关心对方关心的话题 (第2/2页)

他说着，我也附和，而且是自内心表示了赞美："作为一个名人的孩子，他一切靠自己的努力，很难得，这与良好的家庭教育分不开。"这一句话打开了我们谈话的氛围，他接下来不自觉地开始谈起他是如何教育孩子的，孩子如何争气，成长的过程中都生了哪些故事。

说真的，当时我心里是着急的，我特想把话题绕回到我此行的目的上，让他帮我达成目标。但是我知道这位名人是中年得子，非常不容易，体谅了他的心情，我就没有插话。

就这样聊了一小时，他的眼神中充满了光彩。最后话题一转，对我说："小张，你来的意思我都明白了，没什么问题，我打个电话替你安排一下，我和你这个年轻人很投缘。"他说完这句话的时候，我很惊喜，也很感动。所谓的"投缘"，我觉得非常有意思，因为基本上都是他在说话，我在点头，但是他就有了这样的印象，最后的结果是他只需要拨通一个电话，就帮我解决了一个大难题。

经历了这件事之后，我明白了人与人之间说话的一个模式，就是你要说自己想说的话，同时也要允许对方把他的心里话说出来。短短的时间里，我们不能展开更多生活和品位上的交流，此时，关心他所关心的，就是投缘。

A、B两名销售人员到同一位客户那里销售商品。A到了客户的家里，开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量、价格、售后服务，即使口才再好，客户可能说："虽然产品很好，但我真的不需要。"A就只能离开。

B到该客户家里销售时，一进屋就先和客户聊到了装修。渐入佳境后，显然B的成功概率要比A大得多。此后还有可能建立长久的销售关系。在这里要顺便和大家说的一点是，如果有幸被邀请到别人家中，无论是生活中的朋友，还是工作中的伙伴。走进屋内，赞美房屋的装修都是没错的。可能会有读者问，如果房子装修得很一般，"无美可赞"怎么办？这里要告诉这些读者的是，那就赞美房屋装修如何简洁大方，具有良好的实用性。

每个人买到房子，在装修房子的时候，都会很用心，这个用心的结果是希望被人看到和赞美的。毕竟房子除了实用性的考虑外，一定会考虑到客人来此的感觉，所以即使房子再小，也会设计一个客厅。

此外，还可以边和客户聊天，边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，会在一种放松的状态中打动对方。

曾经有一位销售专家说过："销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。"这是个简单的道理。当我们面对一件东西可买可不买的时候，当我们面对一个人可帮可不帮的时候，如果我们处在一个非常良好的心态和氛围内，我们作的决定就是不一样的，这就要求在生活中，在与别人沟通的过程中，要适当压抑自己的话题，模糊自己此行的目的，从而让对方很舒服、不排斥，进而在感觉良好的状况下接受自己，并接受自己的要求，起到"曲线救国"的效果。